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文章正文
服务行业的商业模式创新模式?
作者:管理员    发布于:2016-09-07 16:50:13    文字:【】【】【

服务行业的创新——以瑞安航空为例

如果说上面这些企业的商业模式还不过瘾,那么,来自爱尔兰的瑞安航空则彻底不收飞机票,让一半的乘客实行机票免票,这无论是在航空界,还是在其他行业,都是令人咋舌的。它是怎么做到的?它到底靠什么赚钱?

航空公司的商业模式创新,大家研究最多的恐怕是美国西南航空公司,对于同样是廉价航空公司的、来自欧洲的瑞安航空研究得很少。那么,我们今天就走进这家具有独特商业模式的廉价航空公司,它是“9·11事件”之后第一年唯一盈利的欧洲航空公司。

瑞安航空公司在核心产品机票免费之后,它们主要依靠其他的附加价值来赚钱。

一是,尽可能把一切可变成本控制在最低,把成本“啃得只剩下骨头”。比如,将座椅的间距压缩至76公分;取消座椅后面难以清洗的清洁袋,不铺地毯,也没有靠垫和机窗遮阳板,等等。采用统一的波音737-800S燃油经济机型,维修成本、航材采购成本降低,同时飞行员的培训成本也能降低。瑞安机票的98%均为电子客票在线销售,降低了管理成本和给旅行社的代理佣金。捷蓝航空有78%的客票通过互联网售出,而美西南的比例只有59%。

二是,最低限度的降低客户的服务要求,然后对任何消费者提出的额外服务都要收费。比如托运行李,每件需要支持最高9.5美元的手续费。哪怕是一瓶饮用水也要三四美元。同时,比如“优先登机”、“预留座位”等这些自选费用也要收费。

三是,通过其他副业赚钱。把公司的飞机变成了巨型的广告牌,广告很快还会出现在机舱椅背后的托盘上,乘客收起托盘时就能看到。在航行中,乘务人员会兜售从刮刮卡奖券到香水、数码相机等各种商品。当航班降落在某些离城市稍远的中小型机场时,瑞安会向你出售开往城区的大巴或火车票。瑞安航空公司的网站每天拥有巨大的访问量,由此开发出来的副业也是一笔不小的收入。同时机上提供的博彩游戏又是瑞安航空开发的盈利来源。总之,只要一有机会,瑞安航空就试着从乘客身上挤出额外哪怕是一丁点利润。

这种商业模式在互联网行业并不鲜见,通过一种免费的策略,吸引足够的消费者,积攒足够的人气,然后后面策划其他的赚钱途径和方式。但是这种商业模式在传统行业中的运用真的不多。瑞安航空是一个成功的典型。从瑞安航空的成功来看,它的商业模式,并不仅仅是美西南商业模式的复制品。它成功的关键,就是通过一种非常具有吸引力的手段,采取机票免票,吸引大量的旅客来坐飞机,然后,围绕着这个目标消费人群,如何销售自己的其他产品和服务,最大限度的“榨取”他们一切可以利用的价值。表面上看,它们采取免票的策略,其实总体上它们还是稳赚不赔。

这也给我们更多传统的服务行业或者企业的一些启示,如何降低消费者的准入门槛,把消费者先引进来再说,然后围绕这同一批次的消费者,通过提供一些有价值的,同时也不会让消费者觉得厌烦的产品和服务,来实现盈利规模的最大化。





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