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文章正文
制造业的商业模式创新模式?
作者:管理员    发布于:2016-09-07 16:49:39    文字:【】【】【

企业之间的竞争,我们的企业往往局限在产品、渠道、品牌、价格等方面的竞争。把更多的精力放在如何把产品做得更好,如何走差异化的产品路线;在渠道方面,如何提高渠道的效率,开发和利用新的渠道,等等;在品牌方面,如何通过广告宣传和品牌推广树立差异化的品牌形象,等等;在价格方面,我们的企业总是琢磨着如何提高产品的性价比,通过价格战把对手杀死,等等。

这些方法当然可行,在中国目前这种市场竞争还不是特别充分的情况下,这些方法或许还能凑效。但是这种竞争方式还是比较低级的,它不具有可持续性。虽然在一定的时期内能够成功,但是长远来看,它难以建立持久的竞争优势。比如,某家企业开发出来一个新的产品,这种产品非常受市场欢迎,但是后边的大把企业就开始抄袭甚至复制。而且消费者的需求永远是变化的,喜新厌旧,今天受追捧的产品明天未必畅销。

制造业的商业模式创新——以利乐、惠普、吉列为例

我们熟悉利乐公司,是源于我们的牛奶广告。一句“利乐,保护好品质”让我们记住了利乐。如果我们留意的话,我们的很多牛奶品牌都采用的是利乐包装,包括蒙牛、伊利等等。

利乐公司是什么来历?利乐公司是一间来自北欧瑞典的跨国企业,最先为液态牛奶提供包装的公司之一。后来成为世界上牛奶、果汁、饮料和许多其它产品包装系统的大型供货商之一。利乐公司所生产的利乐枕、利乐包、利乐砖成了中国几乎所有主流乳业公司的首选包装材料,凉茶公司、果汁公司也都在使用利乐的包装材料,但是我们恰恰不了解这样一个我们天天都在亲密接触的企业。

利乐是卖包装盒赚钱吗?其实不是。利乐早年是一个卖包装设备的公司,如今它的商业模式就不靠卖设备赚钱了,它把设备送给乳业、果汁、凉茶等需要包装设备和包装材料的公司,让它们免费使用。那么,利乐包装靠什么赚钱?靠包装材料、靠耗材赚钱。

 又比如惠普公司。表面上是卖打印机,但是它的主要盈利来源,并不是卖惠普打印机,而是后边的耗材赚得更多。吉列剃须刀是比较知名的剃须刀,但是它赚钱的主要来源,也不是靠卖剃须刀架赚钱,而主要是靠后边卖刀片赚钱。即便剃刀架卖得很便宜,但是刀片使用量很大,这样获取利润就非常大。

这几家公司有什么共同特点呢?他们都是以一种产品作为牺牲或代价,换取更大的胜利。所谓“放长线钓大鱼”。无论是利乐包装,还是惠普打印机,还是吉列剃须刀,他们都只是作为一种牺牲品也好,代价也好,来换取市场规模,然后再通过与之密切相关的产品来赚更多的钱。等这些产品的使用人数基数足够庞大的话,那么就能获取稳定的收入来源。

 这样做的好处是什么呢?最大的好处是,使用它们的惠普打印机也好,吉列剃须刀也好,这些用户他们后续一定要消费后续的产品比如耗材、刀片的。那么,厂家就能坐收渔利。等这些产品的用户越来越多的时候,也就是原来越多的人使用惠普打印机、吉列剃须刀之后,厂家的盈利就呈现出来两个特点,一是盈利越来越稳定,二是盈利规模越来越大。

那么,这种商业模式成功的关键点是什么呢?首先,作为牺牲品或代价的产品,必须要具有这些特征:

一是,它本身一定要有消费价值,无论是惠普打印机,还是吉列剃须刀,抑或是利乐包装,他们产品本身是有巨大的消费价值的。免费的也行,免费不等于没有价值。

二是,它的利用率或者使用率要高。这就包括了产品本身的使用场合,使用频次。惠普打印机,办公必备产品,无论在哪个办公室都要配备的办公装备,它具备了使用场合广的特点。吉列剃须刀也是如此,男人都要用到它。所以它的使用频次很高。利用率或者使用率高,是为后续更大的赚钱做铺垫。只有频繁的使用,才能有频繁的更新,才能带来源源不断的打印机耗材、剃须刀刀片的销售。

三是,作为牺牲品或代价的产品,一定要和后续的产品紧密相关。

四是,在使用的过程中,真正消耗或者损耗的,不是作为牺牲品或代价的产品,而是后续的产品。

五是,作为牺牲品或代价的产品,消费者代价不能太高。什么意思呢?就是一般消费者都能承担一台惠普打印机的价钱,普通消费者也都能接受一个吉列剃须刀架的价钱。最好是让消费者觉得它有超高的性价比,愿意为它掏腰包。

六是,作为牺牲品或代价的产品,最好是品牌产品,品牌越大越好。无论是惠普打印机,还是吉列剃须刀,通过铺天盖地的电视广告,建立起强大的品牌,因此,他们深受全世界消费者的喜欢和信赖。它们的消费者是全球范围的,这就保证了他们拥有巨大的消费者基数,从而为接下来的真正赚钱奠定了坚实的基础。






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