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文章正文
[大客户销售]大客户销售与管理
作者:管理员    发布于:2016-09-05 15:03:17    文字:【】【】【

大客户销售与管理课程大纲

 

授课对象:高级业务员、大客户销售人员等 

培训天数:2天

 

第一讲:找到并定位目标客户

一、 市场分析

市场分析两表:总分析表+SWOT表(设计)

二、 三种途径锁定目标大客户

1、 市场细分、分别定位

2、 避开竞争、赚有钱人的钱

3、差异化产品满足部分客户

三、大客户类型分析

1、内在价值型客户——价格敏感

2、外在价值型大客户——产品增值

3、战略价值型大客户——资源互补

第二讲:建立关系、与大客户共舞

一、快速建立关系三个策略

1、 老客户介绍

2、 客户的客户反向策略

3、 非竞争同盟策略

二、客户关系四个阶段

1、初步认识、建立好感

2、激发兴趣、产生互动

3、建立信赖、获得承诺

4、建立同盟、获得协助

案例分析:联通学员如何成功搞定银行业务

三、 打开客户信任的三扇大门

1.信任第一扇门:我相信你吗

2.信任第二扇门:我敢用你产品吗

3.信任第三扇门:你的公司值得信赖吗

讨论:设计公司宣传手册、站在客户角度设计、怎么呈现呢?

第三讲:锁定大客户需求、赢得定单 

一、 成交始于需求  

1、不了解需求、你唱的是独角戏

2、需求的本质

3、引爆客户需求的动力

二、 探寻需求4步走                   

三、 展示自我、赢得竞争                               

1、 FABE策略

2、 优势引导你的客户

3、 解决方案展示:呈现价值3个步骤

视频《三顾茅庐:隆中对》解析方案呈现密码

第四讲:大客户渗透九字诀:找对人、说对话、办成事   

一、战无不胜的客户分析:找对人

1、客户信息两个关键切入点

2、客户四个方面基本信息分析

3、判断销售机会

视频:不求最好、但求最贵

二、客户性格密码与对策:说对话

1、 如影随行的四型人格

2、四种风格分析与对策

第五讲:大客户中的异议与谈判策略 

一、客户常见异议表现

二、异议源于内心真实告白

三、异议引导与谈判策略 

1、沟通与谈判四个基本技术

2、异议处理的五步魔法

3、价格谈判策略

情境案例:如何虎口夺单(根据学员行业设计)

第六讲:大客户维护四把利器             

一、精细化管理、了然我心

1、客户分级管理及政策

2、建立动态的客户信息管理

3、订单管理:动态了解客户、知己知彼

二、深度公关、情感呵护

1、公司层面关系维护

2、对客户本人及家人的关系维护

3、对客户中反对你的人关系的发展

三、创造价值、感动服务

1、服务创造客户价值

2、站在客户角度、创造价值的5个方面

四、变诉为金、满意为上

1、正确认识客户投诉

情境演练:顾客上门投诉、学员角色扮演

2、投诉处理五步法

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